Recién entró en vigencia, el lunes pasado, el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Colombia y Costa Rica, sumándose al de Corea del Sur (inició hace tres semanas) y a los que tenía el país con Estados Unidos, México, Canadá y la Unión Europea.
La excusa, eliminar aranceles para exportar. Pero resulta que más allá de tener beneficios de acceso, lo cierto es que se debe tener un buen producto que sobrepase cualquier barrera comercial.
Así lo demuestran cuatro empresas, que en diálogo con EL COLOMBIANO, cuentan que no tuvieron que esperar a un TLC para exportar, en este caso, hacia Costa Rica y a Corea del Sur (ver historias).
Colombia tiene 528 bienes con potencial de venta en el mercado surcoreano, según estimaciones del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de Colombia (Mincit).
Entre ellos sobresalen cacao y sus derivados, banano, piña y pitahaya, pulpa de fruta, bebidas alcohólicas, confitería, manufacturaras de cuero y químicos, entre otros.
Las exportaciones hacia este país asiático fueron 86 millones de dólares a mayo, 8,6 % más que en igual lapso de 2015 (79,2 millones).
En el caso de Antioquia, hay potencial en 159 productos, de los que sobresalen lácteos, flores frescas, café especial en grano, cacao, chocolates y frutas. Las ventas a Corea crecieron 75,7 %, hasta los 10,8 millones de dólares, al comparar enero-mayo de 2015 y 2016.
Sobre Costa Rica, las ventas colombianas sumaron 70 millones de dólares, entre enero y abril pasados. Se destaca que en un 98 % son productos no mineros-energéticos, como fertilizantes, plástico, maquinaria y medicamentos.
Según el Gobierno el país tiene potencial en huevos, champiñones, confites, chocolates, galletas y bebidas, paradójicamente, en todos Antioquia tienen base productiva
En un instante en que la economía colombiana no está en su mejor momento, con proyecciones de crecimiento del 2,3 %, como prevé para este año el Banco de la República y los más optimistas no pronostican que supere el 3 %, las exportaciones son la opción para compensar el lento crecimiento en un momento de alta devaluación (más pesos por cada dólar).
Se puede exportar más
Por eso los tratados suscritos por el país pretenden ser el vehículo para promover ventas al exterior. El problema es que hasta ahora no ha sido así.
Se demostró con acuerdos vigentes como el de Estados Unidos, Canadá y la Unión Europea, que las ventas no se dispararon mágicamente, antes bajaron o apenas se mantienen.
“Impactan casos como el de las flores, que con TLC en el mercado estadounidense, sus ventas cayeron allí un 13 %, en el periodo 2011-2016, incluido mayo de este año”, comentó Saúl Pineda Hoyos, director del Centro de Pensamiento de Estrategias Competitivas de la Universidad del Rosario.
Igual sucede con Canadá, donde el mismo producto cayó un 6,1 % en igual periodo, lo que evidencia que algo anda mal. “Pueden ser fallas en estrategia de diversificación, pero también problemas competitivos en el sector de las flores”, agrega Hoyos.
La mayoría de los TLC suscritos por Colombia entraron en vigor en medio de una lenta recuperación económica global, con menor dependencia de las materias primas, justo lo que más vende el país.
Ni el sector agrícola ni el industrial han compensado los valores dejados de exportar en bienes básicos, con o sin acuerdo. Las ventas al mundo cayeron por la destorcida de precios del petróleo, con una balanza comercial deficitaria, que a mayo de 2016, registró para Colombia un saldo negativo de 5.454,2 millones de dólares
Se necesita una nueva economía que dependa menos de los acuerdos, con productos de valor agregado, en que pequeñas y medianas empresas (pymes) cultiven su potencial exportador.
Si bien aún es temprano para medir el comportamiento de los TLC con Corea del Sur y Costa Rica, está sobrediagnonsticado que el país requiere de una estrategia exportadora que aproveche la actual coyuntura cambiaria y se amplíe la canasta exportadora.
Por ejemplo, hacia el mercado estadounidense crece la demanda de destornilladores, harinas de cereal y hasta de betunes, según un estudio liderado por Pineda.
Hacia Europa crecen los tejidos de punto, papeles y cartones, champús y licores. Y en Canadá demandan confecciones, medicamentos, juguetería, todas oportunidades que se abren para las pymes.
COSTA RICA
Este país centroamericano es un mercado que registra un poder adquisitivo 20 % mayor al de los colombianos. Se destaca la demanda de bienes industriales y según cuentas del gobierno Santos, Colombia es el cuarto inversionista más importante de Costa Rica y el segundo latinoamericano.
El Tratado de Libre Comercio (TLC) se firmó el 22 de mayo de 2013 y desgravará el 81% de productos del sector agrícola, de los cuales el 60 % se hará de manera inmediata. Del 98 % de los bienes industriales que se beneficiará con el acuerdo, cerca del 75 % se hará de forma inmediata: autopartes, artículos de hogar, fármacos, cosméticos y vehículos.
Las exportaciones de Antioquia a ese país sumaron 66,3 millones de dólares en 2015, según la Cámara de Comercio de Medellín. Las importaciones fueron de 11,6 millones de dólares, con una balanza comercial favorable para el departamento de 54,7 millones. Sobresalen ventas de plásticos y sus manufacturas, prendas y complementos de vestir. Dos empresas cuentan su experiencia en este mercado:
Phax rompe barreras con productos diferentes
Esta empresa paisa elabora vestidos de baño y, sabiendo que Costa Rica tiene aranceles altos, desde hace 6 años exporta con despachos anuales que suman 60.000 dólares (183 millones de pesos al cambio actual). Ha sido posible mediante distribuidores y varias boutiques, que compran directamente sus productos.
“No sentimos la ausencia de los Tratados de Libre Comercio para exportar. Es el producto diferenciador, con valor agregado, el que rompe cualquier barrera arancelaria. Pero si se eliminan, obviamente es mejor para todos”, indicó Jorge López, gerente de Phax, quien estima que con la vigencia del TLC, las ventas serán de 180.000 dólares (549 millones de pesos). Por eso celebra la entrada en vigencia del acuerdo con el país tico y apuntar a triplicar sus ventas.
Esta empresa genera 65 empleos directos y 300 indirectos y espera terminar este 2016 con 9.200 millones de pesos en ventas totales.
“Como marca tenemos claro que el diseño, la combinación de colorido vibrante y alegre nos han dado el éxito en los 72 países a que exportamos”, agregó López.
Un ejemplo de barreras arancelarias para esta compañía es Líbano. Pero con diseño, color y calidad y sin TLC con ese país de Medio Oriente, igual logran venderle.
También Phax proyecta ingresar al mercado de Corea del Sur con su marca propia, pero hasta ahora le buscan solo para maquilar con paquete completo.
Es decir, hay clientes coreanos que buscan prendas de 5 dólares para ponerle otra marca, pero este no es el negocio de Phax. “Están en el lugar equivocado porque nuestros vestidos de baño tienen precios que van hasta 20 dólares”, aclara el gerente.
Té Hatsu tiene clara su estrategia de ventas
Hatsu significa en japonés principio, y también es la marca de té para segmento premium que nació en Medellín hace 6 años, bajo la razón social Triple Corona.
Actualmente exportan a nueve países, entre ellos Costa Rica, país al que venden con un arancel del 14 %. Sin embargo, con la entrada en vigencia del TLC desde hoy, se espera un desmonte gradual del 1,4 % anual, es decir, este producto tendrá cero arancel dentro de 10 años, explicó María Luisa Jiménez, gerente Internacional de Functional Beverage Company (FBC), la empresa que maneja la estrategia mercadeo y comercialización de la marca.
El posicionamiento en Colombia, alcanzado en eventos y redes sociales, se replica en Costa Rica, a donde se exportaron cuatro contenedores en lo que va de 2016 y esperan terminar año con un total de ocho.
El té llega mediante un distribuidor y está en comercios minoristas como PriceSmart, Automercado, Fresh Market y Vindi. También en hoteles y restaurantes.
Por su parte, Julián Oquendo, gerente general de FBC, indicó que la existencia de un TLC no limita la expansión, pero reconoce con estos acuerdos beneficios de largo plazo y mientras eso pasa, las ganancias serán reinvertidas en posicionamiento.
“Es un mercado americanizado con un consumo per cápita de té listo para beber de 7,7 litros al año, similar a Canadá y Estados Unidos. En Colombia es de 1,6 litros (cifras Euromonitor)”, agregó Jiménez. También Hatsu se vende en Chile, Guatemala, Salvador, Panamá, Aruba, Australia y Emiratos Árabes.
COREA DEL SUR
Se trata de un país con 49 millones de habitantes y amigo de Colombia por la gratitud tras la guerra con Corea del Norte, finalizada en 1953 y en que participó un contingente colombiano.
Después de quedar devastado por esta guerra, Corea del Sur apostó por la educación y la innovación para agregar valor a sus productos. Su Producto Interno Bruto (PIB) es de 1,41 billones de dólares y el PIB per cápita alcanzó en 2015 los 27.513 dólares, más de 4,5 veces el de Colombia para igual año.
El Tratado de Libre Comercio con este país comenzó a regir el pasado 15 de julio y las exportaciones paisas hacia ese país han estado impulsadas por cafés especiales, con empresas como Amativo.
También la antioqueña CI. Almaseg exporta excedentes industriales y material ferroso (chatarra) a ese país desde hace 26 años, pero no quiso contar su historia a EL COLOMBIANO. Esto sumado a que son pocas las pymes paisas que venden a este mercado, se referencia el caso de la firma barranquillera Kaana.
Kaanas calzará más con el tlc
Es una marca barranquillera que empezó hace tres años y medio su tarea exportadora hacia Estados Unidos con alpargatas, sandalias, tenis y chanclas inspiradas en los tejidos de la etnia Wuayúu (La Guajira).
Pero yendo a ferias en ese país, la gerente de Kaanas, Liliana Acevedo, conoció en 2013 a quienes fueron sus primeros clientes en Corea del Sur desde 2013. De hecho, la exportaciones al país asiático ya suman 5.000 pares de chanclas al año, con un monto que oscila entre 70.000 y 150.000 dólares (de 213 millones a 457 millones de pesos).
“Reconocemos que su cultura es rígida, algo cuadriculada, que los hace fijarse hasta en el mínimo detalle del producto, en su presentación y calidad”, explicó Acevedo.
La empresa genera 40 empleos directos y usa cueros y diferentes telas tejidas en cada uno de los productos fabricados para el mercado surcoreano.
La expectativa de Kaanas con el TLC, vigente desde hacer 15 días, es que los distribuidores coreanos amplíen pedidos, pero saben que no será de un día para otro. Por ahora se proyecta mantener los volúmenes actuales.
“El beneficio del cero arancel aún no lo dimensionamos. Sabemos que es gradual, pero la calidad de nuestro producto es la que abre puertas”, puntualizó Acevedo.
Amativo, café especial para exigentes asiáticos
Amtivo es una empresa antioqueña que exporta desde hace 9 meses café especial de diferentes regiones de Colombia hacia Corea del Sur. Facturan 250.000 dólares (762 millones de pesos) y espera que en los próximos años con el TLC en pleno, sus ventas anuales suba hasta 3 millones de dólares (9.153 millones de pesos, de hoy).
El arancel cero hacia ese mercado permitirá mayores ganancias que “serán trasladadas a los productores nacionales, con mayor pedagogía y calidad en la producción, trayendo compradores coreanos a las fincas cafeteras para que enseñen sus exigencias de compra”, indicó Daniel Velásquez, gerente de Amativo, y quien ha recibido apoyo del Sena y ProColombia.
Los coreanos saben mucho de barismo, de tostión y ese conocimiento traído al productor, permitirá multiplicar las ventas de café hacia el país asiático.
Esta es la receta de Amativo para multiplicar ventas, con comercialización de café especial a 8 dólares el kilo (24.000 pesos), en promedio. A esa búsqueda del mejor café en el país, le combinan ventas de cacao y panela.
Incluso, hay oportunidades hasta en el turismo. Amativo trae grupos de compradores coreanos a diferentes regiones, y eso es negocio.
“Trajimos a 15 compradores de ese país y los llevamos directamente a las fincas, pero también conocieron otros lugares turísticos y se marcharon felices con Antioquia y Colombia”, agregó Velásquez.
Constantemente se organiza subastas de café y catas para llegar con el mejor café al paladar de sus clientes.
