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Columnistas | PUBLICADO EL 01 marzo 2022

Todo está mal con el networking

La forma tradicional de enseñar a hacer networking en las escuelas de negocios es, además de inefectiva, bastante inapropiada.

Por Javier Mejía Cubillos - mejiaj@stanford.edu

Uno de los refranes más populares en el mundo de los negocios en EE. UU. es “it’s not what you know, but who you know”. Este refrán, que uno podría traducir como “no se trata de lo que usted conoce o sabe, sino de a quién conoce”, ilustra lo arraigada que es en la cultura americana la idea de que las conexiones sociales pueden ser muy rentables. Esta es una idea que se ha extendido a otras latitudes, y es hoy una pieza fundamental de la formación de punta de empresarios y ejecutivos en todo el planeta. Networking es el término que suele usarse para describir aquellos esfuerzos sistemáticos por mejorar las conexiones sociales y las escuelas de negocios se han especializado en enseñarle a sus estudiantes, fundamentalmente a través de sus programas de MBA, cómo llevarlo a cabo.

Lastimosamente, una simple reflexión sobre las grandes enseñanzas de la investigación en redes sociales hace evidente cómo la forma tradicional de enseñar a hacer networking en las escuelas de negocios es, además de inefectiva, bastante inapropiada.

En primer lugar, aunque sabemos que las personas más exitosas suelen estar mejor conectadas, aún no tenemos la claridad suficiente acerca de qué quiere decir, a priori, estar mejor conectado. Más puntualmente, no hay evidencia clara de qué conexiones en específico son aquellas con mayor rentabilidad potencial. Por ejemplo, el networking tradicional suele enfatizar la importancia de contactos en las cimas de las pirámides sociales. Así, en los MBA se inculca el desarrollo de habilidades para explorar rápidamente quién es la persona más importante en cualquier recinto e identificar la forma más efectiva de abordarla y persuadirla. No obstante, existen razones para dudar de la efectividad de este enfoque.

Aunque es cierto que contactos en la cúspide de cualquier jerarquía suelen tener mucho poder, influencia y conocimiento, de lo cual uno puede beneficiarse, también es cierto que son personas que reciben más atención de otros y tienen menos incentivos para conectarse con uno. En esa medida, generar una conexión estable con estas personas es difícil y costoso. En cambio, contactos con pares o personas de menor influencia, quienes reciben menor atención de otras personas y tienen mayores incentivos para interactuar con uno, pueden consolidarse fácilmente en relaciones duraderas. Si a esto se le suma que toda organización (o contexto social, para ser más generales) evoluciona con el tiempo, las personas en la cima de la pirámide eventualmente perderán su influencia y algunos de aquellos en la base ascenderán, haciendo que estos últimos contactos sean conexiones con mayor potencial, si se tiene un horizonte de inversión de largo plazo.

De otro lado, a diferencia de la forma en la que se acumulan la mayor parte de los activos físicos y financieros, las inversiones en capital social tienen elementos de red que pocas veces son apreciados. Conexiones que en sí mismas parecen no ofrecer beneficios inmediatos pueden ser indispensables para acceder a otras conexiones de una rentabilidad gigante. Por lo tanto, las escuelas de negocios están siendo miopes al sugerirle a los estudiantes que deben priorizar conexiones con personas que puedan aportarle directamente a sus proyectos (el inversionista que les dará el capital semilla para su emprendimiento, por ejemplo). Este consejo los lleva a despreciar la construcción de una red amplia que, aunque no les aporte directamente a sus proyectos, seguramente podrá abrirles senderos a personas distantes que tienen una gran variedad de recursos que sí pueden ser funcionales para sus proyectos.

Finalmente, la consolidación de conexiones sociales pasa por un proceso bastante menos automático de lo que suele sugerir la visión tradicional del networking. Los seres humanos hemos desarrollado por milenios mecanismos instintivos para reconocer qué personas se aproximan a nosotros con buenas o malas intenciones y, a partir de ellos, fomentamos o evitamos el surgimiento de relaciones sociales. Dentro de las relaciones que queremos evitar están aquellas que sentimos que vendrán con poca reciprocidad. Es decir, preferimos evadir a aquellas personas que solo nos quieren utilizar para su beneficio propio. Entonces, el énfasis del networking tradicional de fomentar relaciones planificadas y utilitaristas no suele ser muy efectivo a la hora de generar conexiones duraderas de alto valor. Seguir aquel enfoque suele llevar a que uno goce de una reputación de mezquindad que poco contribuye a la consolidación de una red de contactos valiosa.

En definitiva, el capital social resulta de inversiones de una muy alta incertidumbre. No se sabe cuáles conexiones tienen mayor rentabilidad potencial, tampoco cuándo o cómo podrían reportar retornos, ni cómo se podrían construir efectivamente. Por lo tanto, definir un portafolio óptimo de conexiones puntuales es prácticamente imposible.

Así, en vez de enseñar a sus estudiantes a conectarse mecánicamente con las personas “indicadas”, las escuelas de negocios deberían enfatizar la importancia de la reciprocidad y la generosidad en las interacciones sociales. Suelen prosperar las relaciones en las que naturalmente se descubren intereses en común y donde no existen razones para pensar en intenciones subyacentes de la contraparte. Esto, además de más efectivo, es más decente. Tal como lo describe el concepto de dignidad humana kantiano: el hombre es un fin en sí mismo, no un medio para usos de otros individuos.

Javier Mejía Cubillos
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