Ese cliente que compraba cualquier tipo de café, sin preguntar, es asunto del pasado. Ya el mercado está en un punto de conocimiento y apropiación del café, en el que es oportuno preocuparse por mejorar los argumentos de venta y por el valor agregado que ofrecen a los clientes.
En mi caso tengo una anécdota. Un pequeño productor me llamó y me ofreció su café. De inmediato le pregunté las características de su producto y él contestó raudo, que era café semi-honey, aludiendo a la fermentación, de notas a frutos rojos, con aroma dulce que recordaba el trapiche, la caña de azúcar y suaves toques cítricos de limón. Le pedí dos libras de inmediato.
Cómo no le iba a comprar su café de origen Betania si supo vendérmelo, argumentar que era especial, que yo lo debía tener. De eso se trata, de saber vender, ya la época de comprar “pasilla”, camuflada de café, es solo un mal recuerdo.
Los colombianos tenemos que reconocer nuestros productos y el gusto propio, como si fuéramos a comprar vinos, es decir, pedir la variedad, preguntar la altura en la que se cultivó, el pueblo de origen, el método de fermentación, la curva de tostado y hasta el sistema de preparación que más nos deleite, bien sea máquina de espresso, prensa francesa, Chemex u otras populares en las tiendas de café.
Las marcas comerciales grandes hacen esfuerzos por mejorar las ventas, pero hasta ahora solo es de forma, no de fondo.
Ejemplos
Hay varios ejemplos, una popular compañía muestra a un ejecutivo joven y apuesto, seguro de sí mismo, que ofrece un café, según dice él, delicioso, pero cuando uno lo toma deja mucho que desear. Otra marca empaca el producto en lindas bolsas de diferentes colores, sin embargo, a la hora de tomarlo, el matiz que deja no es el mejor. Recientemente otra marca reconocida lanzó un nuevo producto y puso debajo de su nombre la palabra Reserva junto con el origen, como si fuera un buen vino, con lo cual invita al consumidor a tomarlo y a subir en el escalafón de exigencia personal. Habrá que probarlo.
Es una responsabilidad de los grandes productores enseñar, formar al consumidor, lo cual los beneficia, mejora las ventas y cualifica el consumo. No deben tener miedo a dar información, ya que solo redundará en oportunidades para el sector, afianzará el mercado y ganará el cliente.
Es hora de que todos sepan vender su café, conocer sus fortalezas y aprovecharlas, porque ni todos los cafés tienen calidad certificada ni todos son buenos hasta la última gota.
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