¡Las funerarias modernas viven más de los vivos que de las 180.000 personas que cada año mueren en Colombia! Una larga y saludable vida de sus clientes es la clave de las utilidades de un sector que mueve 600.000 millones de pesos anuales en servicios exequiales.
El clásico negocio era darles cristiana sepultura a los muertos. Eso se sigue haciendo. Pero hoy es más relevante el pago a cuentagotas de los servicios exequiales. Cuando hay guerra de tarifas las sumas bajan a 500 pesos mensuales por persona. Una "ganga" para el cliente. Un suicidio para las compañías, que para no naufragar requieren, mínimo, de 3.500 pesos mensuales.
Y hasta de más. León Darío Correa Flórez, gerente de la Asociación Mutual Santa Clara, dice que "hay que aumentar las tarifas", ojalá por encima del 3 por ciento. De lo contrario, pocos sobrevivirán.
Hace diez años, esos "pesitos" poco seducían a los inversionistas. Hoy está probado que servir a los pobres es un excelente negocio y hasta las aseguradoras quieren morder una torta que muy pronto llegará al billón de pesos.
"Ya no vendemos ataúdes", sostiene Marco Oquendo Zapata, gerente de la Funeraria Medellín, la tercera firma del sector en Antioquia, detrás de San Vicente y La Piedad.
El que todavía esté sentado esperando a que las personas se mueran para llenar la registradora, está en el lugar equivocado. Mientras más años duren los asociados, más abonos realizarán y más dinero recogerá e invertirá la empresa. Por eso, el fallecimiento temprano de un afiliado se convierte más en un siniestro o gasto.
"El negocio es vender anticipadamente la solución", dice Jorge Luis Tamayo Gaviria, gerente de Prever, el segundo jugador regional, quien reconoce que por tratarse de una actividad con marcado acento financiero, las aseguradoras le coquetean.
"Le quieren meter el diente al servicio preexequial y, por eso, no podemos dormir tranquilos", añade Sergio Ignacio Soto Mejía, director Ejecutivo de Fenalco Antioquia.
Con tanto movimiento mensual de dinero, los dueños de estas firmas deben frenar sus tentaciones. Lo más prudente es tener robustas reservas que se invierten en finca raíz, acciones y papeles de fácil liquidación, para responder por los servicios funerarios cuando lo requieran las familias. Si estas últimas los tuvieran que pagar, de golpe tendrían que sacar, mínimo, 2,5 millones de pesos. Y hasta 14 millones, cuando hay lujos, mucha publicidad y pompa en las ceremonias.
Más muertes no son mayores ingresos, como el común de la gente tiende a pensar cuando los homicidios se disparan.
Según Fenalco, la tasa de mortalidad ha subido en Medellín, Envigado, Itagüí y Bello de 4,71 por cada 10.000 habitantes en septiembre de 2007 a 6,17 en igual período de 2009. En la época de Pablo Escobar, recuerda Oquendo Zapata, el indicador estuvo en 9 puntos.
Los últimos meses pintan históricos. Según Lina Villa Martínez, gerente Sectorial de Funerarias y Servicios Exequiales del gremio comercial, 73 funerarias realizaron entre julio y septiembre de este año 5.117 oficios exequiales, o sea un 14 por ciento más que en igual período del año anterior.
El 84 por ciento de los funerales se hizo en Medellín, en donde el aumento fue del 14,5 por ciento. El total de exequias fue de 17.179 en 2007. En 2008 subió a 18.079 y en octubre de 2009 ya estaba en 15.896.
Estas fuentes sostienen que la sola violencia ha incrementado en cerca de 200 el número mensual de servicios exequiales. Esto va en línea con las cifras del Instituto de Medicina Legal de Medellín. Entre enero y octubre de 2009 se registraron 2.884 muertes violentas en la capital antioqueña, Caldas, Itagüí, La Estrella, Envigado y Bello, con alza del 55 por ciento frente a igual período de 2008.
Socialmente, eso causa alarma. Para las finanzas del sector funerario "el impacto es normal", comenta Luis Fernando Arango Madrid, gerente de la Funeraria San Vicente, organización líder de la actividad, dado que el programa de previsión está diseñado para soportar períodos de alta y baja siniestralidad.
Además, del total de personas muertas en forma violenta desde noviembre de 2008, por lo menos el 95 por ciento tenía su sistema de previsión exequial. Hasta los sicarios e individuos al margen de la ley, y sus familias, saben de la necesidad de ese amparo.
La gente aprendió la dura lección de finales de los 80 y comienzos de los 90, cuando una orgía de violencia narcoterrorista estremeció a Medellín. Los cementerios llegaron a su tope y a las funerarias les tocaba pedir turno para una bóveda o lote. "Y fuimos eficientes", exclama Arango Madrid.
Ya es parte del "mercado"
La creciente inseguridad y el riesgo de morir en forma violenta aumentó los adeptos de la previsión exequial. Hoy, cerca del 90 por ciento de la población del Valle de Aburrá ya tiene o está cancelando por cuotas su entierro, un porcentaje que en el país ronda el 50 por ciento. Hay que reconocer que esa conquista también es fruto del trabajo de las cooperativas, las juntas de acción comunal, las mutuales y, por supuesto, la Iglesia.
"Estos servicios se volvieron parte de la canasta familiar", expresa Oquendo Zapata. Muy esenciales, sí, pero con pocas posibilidades de crecimiento. Para ello hay, también, respuestas empresariales y Adolfo Reyes Gómez, gerente de Coorserpark Capillas de la Fe, es un doble ejemplo.
Esta firma lidera el escalafón nacional en ingresos del sector, con 45.000 millones de pesos anuales. Hace 1.000 servicios exequiales al mes, con sus 500 empleados, 60 vehículos y una red de 300 socios estratégicos en el país. Está integrada, lo cual significa que tiene desde siete funerarias en Bogotá, hasta una fábrica que elabora 800 ataúdes por mes. Esa diversificación de ingresos es clave para su éxito.
También da línea en innovación. Reyes Gómez promueve un programa llamado Forever Green , con la idea de que las familias que creman a sus difuntos no dejen en algún rincón o esparzan al aire sus cenizas. Su propuesta es llevarlas a una reserva ecológica en el Amazonas. Los clientes pagan entre 1.500 y 3.000 dólares y la organización se compromete a cuidar en su nombre 100 árboles, en una zona concesionada de 600 hectáreas. El servicio incluye la instalación de un localizador satelital, para que la gente sepa en dónde quedaron las cenizas de sus parientes.
No todos miran al Amazonas. Otros se fueron más allá, al mismo corazón financiero del mundo, a Nueva York, para buscar los clientes que aquí comienzan a ser escasos. Lógico. En los vivos está la vida eterna de las funerarias.
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